Radware才是“中国通”

Radware，故乡以色列，在中国安家置业已15年。众多外企中，Radware因身处细分市场，算不上一家大公司，但其思维模式绝对值得借鉴。而正因为持有这些思维，Radware才不是穿上唐装的洋人，他是地地道道的“中国通”。

何为Radware的思维模式？在其看来，合作比竞争更值得关注；技术比品牌更值得关注；服务比产品更值得关注。中国的Radware可能像个异类，但又绝对保有Radware品质的精华。

Radware的共享经济

在外企传统生意思维中，进入中国市场，须首先树立高大上的品牌形象。思科、IBM都是按照此套路出牌，后辈IT公司，也大多延续了此思路。只要有品牌影响力，就不愁客户不为你的产品埋单；只要有品牌影响力，渠道也愿意接受你的游戏规则。

其实，外企根深蒂固的品牌文化并没有错，只是并非唯一。在云计算、大数据时代，如果再能借鉴一些互联网式的共享思维，或许能走出一条不一样的业务模式。“Radware进入中国市场15年，有品牌知名度，但Radware本质上是一家技术导向公司。”Radware中国区总经理赵军说。

互联网时代，渠道不是稀缺资源，因为互联网本身就是渠道；客户也不是稀缺资源，因为互联网在以各种触角吸附着客户；唯一稀缺的是技术，只要你仍能保持技术领先性，就有人愿意与你共享渠道、共享客户。

Radware开始深谙此道，在共享模式下，Radware的朋友越来越多。在传统业务模式中，Radware与思科的关系似乎一直不太友好，两家公司很长一段时期内处于竞争状态，但在共享模式下，思科全球SDDC（Software Defined Data Center软件定义的数据中心）开始采用Radware的解决方案，Radware为思科面向服务提供商的Cisco Firepower 9300设备，提供分布式拒绝服务（DDoS）攻击缓解技术。

在传统业务模式下，Radware一直与IBM保持着不错的合作关系，而在共享业务模式下，两家公司的合作更为紧密，IBM SoftLayer全球数据中心采用Radware应用业务安全解决方案，向用户提供数据服务。

同时，之前的“远亲”，CDN企业也已成为Radware的合作伙伴。当全球最大的CDN企业Akamai收购DDoS公司Prolexic时，已说明CDN技术开始与DDoS走向融合。在此方面，Radware与CDN厂商Limelight合作，将其攻击缓解技术应用在Limelight DDoS攻击拦截服务中。“因为，安全既是CDN厂商需要解决的问题，也可以是CDN厂商提供给用户的服务。”赵军说。

由此可见，在Radware的共享业务模式中，合作代替了竞争，Radware不再是一家一个项目、一个项目“死磕”的B2B公司，而是通过与各类盟友，共享资源、共同运营，利润分成的B2B2B公司。

Radware的技术究竟有多领先？

而此上一系列战略合作，皆是因为Radware是领先技术的持有者。Radware的技术究竟有多领先？简而言之，其已不再定义为：应用交付和网络安全解决方案提供商，更确切的前缀是：应用保障。

Radware将应用交付与应用安全相结合，为用户的业务提供高速、安全的服务保障。传统的应用交付解决方案只关注优化、智能两个维度，但如果应用交付不考虑安全维度，将没有任何意义。也就是说，之前的应用交付是“平面”的解决方案，现在Radware可提供“立体”的应用保障解决方案。

为什么加入安全维度，Radware的解决方案就可称为领先？纵观市场趋势，几乎所有一线应用交付厂商，近两年都开始加紧收购安全企业。F5收购Defense.Net、思杰收购Teros，都意在完善其在SSL VPN、DDoS、WAF等方面的能力。

而Radware在安全领域已经有了十余年的积累，其DDoS解决方案已经成为IBM、思科公有云平台的首选，其在业界首先推出混合云WAF服务。其能提供从服务器端，到用户端，完整的端到端安全解决方案。

2015年，Radware重回Gartner应用交付控制器领导者象限。其实，作为一家以色列公司，而不是美国公司，Radware一直在Gartner的评选中比较吃亏，北美用户的接受程度，在很多程度上决定了Gartner的评选结果。Radware仅用了一年的时间重回领导者象限，说明其应用保障理念，不仅先进，而且已经得到市场认可。

Radware的中国模式

当然，由于政策和网络环境等方面原因，Radware的海外模式不可能全部在中国市场落地，例如，Radware已在全球建立多个DefensePipe安全防护中心，为金融、互联网等用户提供流量清洗服务，将产品销售模式，转变成服务模式。但此模式就无法在中国市场完全复制， “有时候，我在Radware全球经理人会议中，感觉像个异类，中国管理层不能像职业经理人一样，国外有什么，在中国市场就卖什么。”赵军说。

无法自建数据中心，复制DefensePipe模式， Radware就与运营商，以及第三方合作，由Radware提供解决方案、服务人员支撑，运营商提供宽带资源、客户资源，第三方负责运营。“Radware中国战略必须求变，新思维总比困难多。”

其实，近两年来，外企为保住中国市场已经进行了诸多新模式探索，例如IBM-华胜天成模式、惠普-紫光模式、思科-浪潮模式、趋势-亚信模式。在此方面，Radware有借鉴，但也会走自己的模式。参考IBM-华胜天成模式，Radware未来也会推出合资品牌，也会进行OEM式合作，赵军说：“与其把技术锁起来，不如尽早进行开放。从长远看，中国用户需要有自己的产品，满足中国用户需求，在功能结构、产品形态必将进行定制研发，而Radware可以提供底层技术。”

共享业务模式下的渠道

而对于渠道合作伙伴而言，Radware也是一家可以开放底层技术的公司。“中国应用交付市场总体供给过剩，在唯价格导向的招标中，有时你会很无奈地发现厂商的售前、售后能力变得分文不值，而渠道合作伙伴更不能成为价格战的牺牲品。”

但其实厂商的能力真的一钱不值吗？Radware基于DDoS、WAF等安全解决方案，已经在向合作伙伴提供“白品牌”模式。合作伙伴可以基于Radware产品，定制客户服务，对网管软件、用户界面上进行二次开发，并以合作伙伴的品牌，推向市场。

在应用交付领域，Radware推出 Alteon NG平台，与其说该平台是一款产品，不如是一项服务。Alteon NG平台核心功能包括：FastView 、APM、WAF、密集SSL数据转换等功能。而所有这些应用交付模块打包在一个平台中，且提供给用户一年免费试用期，“合作伙伴可以在用户免费试用期中，在负载均衡的基础上，帮助用户开通FastView 、APM、WAF等功能，而合作伙伴的增值能力体现在，提供详尽的分析报告、服务支撑。”

在此模式中，Radware与以往一样，销售了产品、销售了license，而合作伙伴，因为提供了软件+服务的增值业务，增加了盈利水平，而也因为二次开发和增值服务，Radware产品将像应用软件系统一样，不可替换。